用户流失囊中羞涩流利说能靠AI上位吗？
《投资者网》侯书青
8月27日，知名教育科技公司流利说（LAIX.N）发布第二季度财报，9月1日公司股价跌幅近5%，净亏损9250万元，付费用户数环比下降44%。流利说的二季度财报显示出其目前的状况并不乐观，营收与毛利上涨的同时，亏损却在继续扩大，付费用户数也有所下降。
上市以来流利说一直都没有实现盈利，面对财报压力，流利说2020年第二季度缩减了三费支出。而同期同行们却在为暑期抢客大战补充弹药，仅跟谁学（GSX.N）、作业帮、学而思（XRS.N）和猿辅导四家的暑期推广预算总和就超过45亿元，而流利说目前账上流动资金仅余4.8亿元。
尽管在用户留存与烧钱推广上并不出彩，但流利说却具有足够扎实的AI技术背景，在线上教育这条赛道上，流利说能否靠技术扳回一城？
生源之争
流利说的核心业务在成人英语教育上，其用户具有学习周期短、沉浸时间短、碎片化学习的特点。此类用户对于英语学习源于自身兴趣与工作需要，与K12用户相比，刚需性与续费能力较低，这也是流利说加入K12战事的首要动机。
财报显示，流利说的注册用户数较上一季度有少量增长，但付费用户数量的下跌态势仍与过去一年一样难以遏制。2020年第一季度流利说尚有90万付费用户，到了第二季度仅余40万人。面对付费用户的流失，流利说在营销上的花费却十分克制，营销费用由上一季度的2.6亿元降低至2亿元。
相比之下，8月31日，暑期刚刚结束，同在K12赛道上的同行们，便迫不及待地通过各种渠道宣布战果，一时间热闹非凡。作业帮宣布，其暑期付费课学员为780万人次，其中正价课学员171万人次，同比分别增长390%和350%。网易有道精品课宣布自7月1日至8月31日，其K12阶段正价课付费人次达46万，同期增长超过500%。
同一时间内密集发布战绩，颇有些隔空较劲的意味。赛道上的抢客大战在2019年就已经开始。喧嚣之下，各大平台也都暗自苦撑。几番下来，资金不济、留存困难、缺少核心技术的平台都在大浪淘沙中逐渐退场，活下来的玩家们却并未获得喘息的时机。
流利说目前在削减开支方面的种种举措，显然不利于其付费用户数量的提升，离开了付费用户的支持，盈利更是变得遥遥无期。流利说在回复《投资者网》时称，第二季度付费用户数量骤减系疫情引发的短期高流量的自然回落所致。但这却无法解释，自2019年一季度以来其付费用户数增长乏力这一事实，现存付费用户数量也低于疫情前的水平。
来源：蓝鲸财经
艾瑞咨询数据显示，国内在线语言教育市场规模，自2012年开始一直以每年20%以上的增速稳步增加，但到了2019年，这一增速放缓至15.2%。在蛋糕增速放缓的大背景下，专攻英语领域的流利说更应该积极获取用户。
来源：艾瑞咨询
可以说，现在的线上教育市场仍旧存在获客难、续报低、长期亏损的问题。这三大问题的根源写在商业模式的基因里：获客渠道较为单一，流量获取容易但守住很难。在若干家优质平台的共同竞争下，用户的选择很多，一旦教学效果不够理想或价格不具备优势，这些低粘性的用户很容易转投别处。
融资之忧
头部平台的营销大战自线上教育行业诞生起就从未停止过，各路资本也热衷于在这一战场上煽风点火。据网经社电子商务研究中心统计，今年上半年，在线教育行业共进行了49起融资，同比下降了40.96%，总金额却已经达到143.4亿人民币，同比增长48.3%，2020年上半年的融资金额已经超过2019年全年。且上半年排名前十的平台融资额度占行业融资总额的比例高达95.89%。
猿辅导与作业帮两家，一直以来都在厉兵秣马。今年3月，猿辅导获得10亿美元融资，作业帮也于6月获得7.5亿美元融资。据36氪报道，猿辅导或于近期获得一笔12亿美元的融资。这一趋势意味着这一行业经过了数年的优胜劣汰，头部效应已经开始显现。作业帮背靠百度，猿辅导倚仗腾讯，资本与头部平台之间的吸引力越来越强，留给其他平台的生存空间也越来越小。
线上教培行业的竞争套路大同小异，在上线之初依靠特价课、广泛的广告投入等方式吸引用户，同时培养用户习惯。然后靠差异化的平台特色建立壁垒，最后引导用户购买正价课完成用户转化，依靠口碑效应不断进行获客裂变将蛋糕做大，进而实现盈利。
眼下各大平台在宣传上的不遗余力，或许可以让短期内的用户数量取得一定增长，但若想长期做好用户留存，在把钱烧到位之后，只有提高课程与产品质量这一条路可走。可偏偏是在烧钱这一步，就已经耗死了很多线上教育企业。
作为2003年非典浩劫的幸存者，新东方（EDU.N）创始人俞敏洪曾经说过：“如果公司账上没有现金，也不具备调动现金的能力，就很容易在遇到特殊情况时被打倒。”
目前的流利说，就正在面临这样的危机。2020年二季度财报显示，公司目前拥有流动资产4.8亿元，其中现金1.6亿元。与之相比，同期新东方则拥有37亿美元的流动资产与9亿美元的现金；好未来（TAL.N）7月30日发布的财报也显示，彼时尚有25亿美元的流动资产与18亿美元现金。
如此规模的资金储备，才能给企业在应对风险的同时继续拓展业务的底气。而为了上市，流利说已经流了不少血，起初其季度营收的高增速曾高达265%，到了2019年二季度增速降至3.1%。为了应对财务上的困境，公司于今年5月初任命孙兵为CFO，又在5月中旬任命张敏为独立董事，其曾在华住酒店集团担任过CFO、CEO等职务。
对线上教培行业来讲，平台上线与用户变现之间在时间上尚有相当的距离，竞争对手的存在更会延长变现机会的到来。想要撑到能把手上的用户变现的那天，首先要有足够坚强的现金流。此番人事变动表现出流利说对自身财务状况的焦虑，在二季度勒紧裤腰带后，新任高管的成绩几何，还要放眼三季度。
技术之战
流利说的三位创始人在AI领域都具有十分深厚的学术背景，CEO王翌与首席科学家林晖，都在清华大学取得了学士与硕士学位。毕业后，王翌在人工智能学术重镇普林斯顿又获得了计算机科学博士学位，后来在谷歌担任产品经理。林晖则师从华盛顿大学学术权威Jeff Bilmes，后者是世界上最早一批使用机器学习的方式做语音语义研究的学者。
而几位独立董事，也在学术上颇具建树。如Christopher Ludwig Eisgruber2013年4月当选普林斯顿大学第20任校长，并于当年7月起担任CEO，此前一直在该校任首席学术与预算官。企查查显示，公司现有多项人工智能领域的专利技术，在技术方面，流利说手上还有很多筹码。
相较于业内正在流行的双师制教学而言，AI教育优势明显。头部教育平台通常拥有数万辅导教师。辅导工作一般会在微信群里完成，一位辅导教师同时服务的学生300位以上，其辛苦程度不言自明。对于这一过程中较为机械重复的工作，交由AI来完成对于工作效率将有很大提升。
其他平台在AI技术上也有所作为，如猿辅导推出了斑马AI课，瓜瓜龙英语背靠字节跳动，乂学教育上线了松鼠AI课，通过使用AI技术提高教学效果。这两家在大数据、AI技术上的实力不容小觑。以斑马AI课为例，2019年10月其单月营收突破亿元，今年3月单月营收突破3个亿，长期正价班学员超过20万人，续费率也高达56%。以上平台至今均未传出盈利的消息。
作为在线教育行业的新兴技术，总体而言目前的AI技术能做好的事情并不算多，但在语音识别方面已经比较成熟。经实际体验流利说APP，《投资者网》发现其在语音识别方面的准确性已经很高，且能够对发音的标准程度进行打分，对于发音中的错误以及不够标准的地方能够准确识别并作出校正。
流利说的创始人在语音识别上的技术背景，能够为产品提供相当的助力。但从现实情况看，仅靠AI技术仍然难以支撑起一家稳定盈利的上市公司。目前若干平台中，只有跟谁学能够实现盈利，从这一点也可以侧面说明，AI技术尚不足以对教育行业做出革命性的影响，若想实现盈利，双师制大班课才是赚钱的正途。
目前AI技术在教育领域的实际应用，其噱头成分大于实际意义，更多是作为一个辅助类的角色参与其中，想要靠AI教会学生目前来讲并不现实。流利说自身在AI技术上的先天优势并不足以让它独占鳌头，想要实现盈利，流利说需要向同行借鉴模式。（思维财经出品）■
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