1、酒店销售的相关技巧

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2、> 如何做一名优秀的酒店营销经理

酒店营销经理是现代酒店营销体系中非常重要的职能角色，在行业，他们代表着酒店对重要的客户资源——客户开展营销和工作，他们工作的质量直接影响到酒店形象和客户的满意度，最终影响到酒店业绩的实现和增长。对酒店营销经理的训练，只强调心态、销售技能或技巧等基本训练是远远不够的，他们应该作为营销人员代表酒店实施针对客户的营销策略，而不是作为销售人员被动地完成业绩指标。以下资料供参考如何做一名优秀的酒店经理酒店总经理是酒店工作的灵魂，他担负着酒店经营管理的重要职责，他全权处理着酒店的一切业务活动，他的优秀与否对酒店的生存与发展会产生重要作用。学生就这个问题，想从以下几个方面谈一谈个人的看法。 一、酒店对总经理的基本要 酒店总经理主要执行经营管理职能，这就要他对酒店业务相当熟悉，对酒店管理的职能运用自如，在业务管理方面有自己独特的一套方法。 （一）专业知识 酒店总经理经营管理酒店的各项业务，就应对酒店各项业务的内容和运行规律有深刻的认识。酒店总经理要确定酒店业务的标准，要领导各项业务，就必须对酒店业务的规程、环境布置、风格、酒店形象等都要十分熟悉和内行。一句话，就是酒店总经理要专业，要拥有专业知识。酒店是由客房、餐饮、康乐等多个部门组成的综合实体，拥有这些专业知识是成为酒店总经理的一个基础。切忌只图表面功夫，一知半解。 在现实的酒店管理工作中，酒店所涉及的知识面非常广泛，作为一名酒店总经理，不仅要精通酒店专业知识，而且还要精通一般管理学知识、酒店管理学知识、酒店业务管理、市场营销学、酒店会计和财务管理、公共关系学、设备工程管理学、人力资源管理与开发、营养卫生管理学等知识；熟悉法律和税收知识。 （二）酒店工作经验 所谓“行行出状”，拥有丰富的专业知识是做酒店总经理的基础，那么拥有丰富的酒店从业经验，则是做一名优秀酒店总经理的前提。理论和实践之间的差距是客观存在的，理论指导实践，实践修正理论的结果就是经验，拥有丰富的专业知识可以指导酒店工作的开展，拥有丰富的酒店从业经验可以使酒店总经理将事情做正确，凭着经验可以将一些问题消灭在萌芽状态。 （三）明确职责 酒店总经理对酒店的经营管理系统的高效运作和各项经营管理决策的正确性承担直接责任，明确自己的工作职责，是有效、有计划开展工作的必须。许多酒店之所以一层不变，越做越差的原因之一，就是总经理不明确自己的位置所在，职责所在，酒店工作处于无序、无计划、无规划的状态之中。 二、酒店对总经理应有的素质要酒店总经理的压力很大。上有领导，下有中干、员工；随时担心酒店有事故，担心人心不稳，担心市场变化，担心客源不足，担心接待不周得罪领导和客人，担心……有时真是“食之无味，夜不能寐”。面对这样的压力下，没有良好的心理素质，没有很好的心理承受能力，总经理是会被压跨。作为酒店总经理，不仅要有开朗热情的性格，稳定的情绪，而且还要有谦虚谨慎、不骄不躁的态度。只有这样才有兵来将挡、水来土掩的大将风范。 三、酒店总经理应有的能力 （一）决策能力 策是酒店总经理的主要工作之一。在实行总经理负责制的酒店，总经理一般应作以下四个方面的基本决策： 1．目标、方针的决策，即拟定酒店长远发展目标和管理方针，为酒店明确发展的方向和管理的基本思路。 2．组织人事决策，即选择酒店组织形式及机构设置类型，确定酒店管理层次及岗位职责，并为各管理层次选聘称职的管理人员。 3．业务决策，即确定酒店营销和接待业务过程的发展战略的基本策略，如目标市场的选定、产品特色的选择和质量标准的审定等； 4．财务决策。即确定酒店的资金筹措、运用、控制等方面的基本制度和策略，保证投入产出的正常比例。 （二）业务组织能力 酒店总经理的组织能力，是要在业务进行中能掌握全局，组合众议形成决策，进行业务组织指挥，调动一切力量为了一个目标的工作。酒店是一个非常复杂的动态综合体，要在动态中保证酒店业务的正常进行，酒店总经理的组织能力起到很大的作用。其一，酒店总经理对组织结构、机构设置、人事安排有决策能力，要胸有成竹。其二，酒店总经理在执行管理职能中有组织业务正常运转的能力。其三，酒店总经理要有对业务调配和重新组合的能力。 （三）公共关系能力 酒店公共关系的基本目的是疏通各种关系，树立自身形象，赢得公众支持。可见公共关系是酒店总经理要重点抓好的工作。人们常说，酒店总经理的职责就是决策和公关。此议虽有偏颇，但也说明了一些问题。酒店总经理要具备公关能力，首先要对酒店公关工作有正确全面的认识；第二亲自组织并参加活动；第三明确将自己的酒店塑造成怎样的一个形象，是豪华、规范、亲切、诚挚？该形象怎样来塑造，通过哪些工作来达到目的。 （四）创新能力 创新能力是酒店总经理事业成绩的关键，敢创新，事业就会不断发展，守旧就没有出路。创新是艰苦和麻烦的事情，创新能力对酒店总经理来说要：第一，在具备广泛知识的基础上，善于冲破，有创造的冲动并克服各种心理障碍。第二，有了新的想法，要及时捕捉，形成轮廓，先抓住主要矛盾，暂不去考虑很多的细节问题。新事物总是由模糊到清晰、由粗糙到完整的。第三，具体设计，要作细致的考虑和严格论证，进行科学的可行性研究，第四，竭尽全力使创新方案实现。 （五）用人能力 酒店业的竞争，归根结底是人才的竞争。那家酒店拥有好的人才，那家酒店就会兴旺发达。要开拓市场，提高酒店的经济效益，就必须发挥人才的作用，这是任何一位总经理要做好经营工作的必要条件。管理就是管人理事，如果连人都管不好，那理事又从何做起。酒店总经理的用人能力，用一句话可表述为“知人善任”。具体就是：（）用才适当；（4）才之切；（5）护才之诚。 当众人才聚集在酒店总经理的决策目标之下，齐心协力，就会成大业，永向前。 （六）沟通能力（人际关系） 酒店总经理的沟通能力，就是酒店总经理处理人际关系的能力。酒店总经理要沟通的对象很多，对上有董事长；对下有中干、员工；对外有政府，有顾客。如何处理好这些关系，学生认为： 1、要处理好与董事会的关系。总经理作为董事会聘请的酒店经营管理负责人，必须领会董事会的意图，服从董事会的领导，坚决完成董事会下达的各项指标。当然总经理为了正确改选自己的职责，应当争取相应的职权，同时应积极向董事会提出各种建议和方案，以保持董事会各项决策的可行性。 2、要处理好与党委书记的关系。应做到制度上分，关系上合；职责上分，目标上合，工作上分，思想上合。 ）、充分信任，既已委以职权，就必须放手让副总经理开展工作，不要听信传言，随意干预副总的工作；（）、注意监督，总经理可以下放自己的权力，但不能下放自己的责任，所以，总经理必须对副总的工作进行有效的监督，以便使副总更好地履行自己的职责。 ）、尊重部门经理的劳动，正确下达各种指令，避免瞎指挥。（）、注意在实践中培养部门经理的管理才能，并给他们创造必要的培训机会。（6）、尊重部门经理的人格，理解他们的苦衷，关心他们的生活。 四、酒店总经理的工作职责无论是管理旗下的总经理，或者是在董事会领导下的总经理，他们的工作职责是基本相同的，就是带领全体员工努力完成各项经营、管理指标，全面提高酒店的质量和管理水平，不断提高酒店的经济效益和社会效益。具体讲有： 1．确立酒店的经营计划(月、季、年)、发展规划及经营方针，制定酒店的经营管理目标，并指挥实施。 2．主持制定和完善酒店各项规章制度，建立健全内部组织系统，协调各部门关系，建立内部合理而有效的运行机制。 3．研究并掌握市场的变化和发展情况，制定市场拓展计划和价格体系．适时提出阶段性工作重点，并指挥实施。 4．全面负责酒店的市场拓展、人力资源开发和计划财务工作。 5．负责重要客人的接待工作，保持与社会各界的广泛，塑造企业良好的内、外部形象。 6．负责中层以上管理人员的培养和使用、督导酒店的培训工作。 7．发动广大员工群策群力、搞好民主管理工作；关心员工生活，不断改善员工的工作条件。 8．主持召开每日展会、每周高级管理人员工作例会或部门经理会议及每月一次职工代表大会。 9．每月向管理及董事会以总经理报告形式汇报工作，完成管理及董事会交给的各项任务。 五、酒店总经理的日常工作 在中国的企业届，学生最为佩服的是海尔的张瑞敏，他的那句“今日事，今日毕”，一直影响着我。作为一名酒店总经理，我认为具备这一点是非常必要的。在协助总经理工作的几年里，我认为酒店总经理的日常工作有： （一）召开每天的例会； （二）阅读分析各种报表； （三）检查巡视酒店有关部门； （四）审批各种预算和开支； （五）处理各种函件； （六）接待或拜访有关人士； （七）找有关部门或人员商量研究工作； （八）学习有关文件资料。 总之，作为一名总经理，必须具有强烈的事业心，对企业有高度的责任心。有事业心，才能在酒店业中有所作为。有责任心，才能对酒店、对宾客负责，才能使酒店在竞争中发展壮大，兴旺发达。酒店的总经理，必须是德才兼备，有智慧、有能力、有用人的调度之才、处事的应变之术，有识人的本领和容忍大度。

3、怎样做好酒店营销

首先，做好客源预测工作。酒店通过预测才能考虑接下来的营销步骤，预测需从多方面着手： 1）往年同期客源情况的分析。营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况，如：每日出租房间数，散客房间数，以及来自协议的散客比例、来自订房中心的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比较。由于旅行社团队往往会作提前预订，而且通常越接近节假日时，团队的房间数才会越确定，所以营销人员应每隔一段时间与旅行社核对团队的收客情况，防止旅行社为了控房而作虚假或水分较大的预订。 2）节假日期间的天气预报。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消费属休闲性自费旅游，随意性较大，所以，若天气乐观，可以留出部分房间以给临时性的上门散客；若天气情况不妙，要多吸收一些团队，以作为客房的铺垫。需要如何控制和预留房间，还得看看老天爷的脸色。 3）了解本市同类酒店的预订情况。通过了解竞争对手和不同地段的酒店预订情况，可以估计出自己酒店客房出租的前景。 4）各媒体报道。通常在节假日前几天，各大媒体包括网上都会争相从相关行业、酒店处了解到最新的情况，进行滚动式报道。 5）通过其他渠道了解信息。营销人员可以从酒店主要客源地的酒店销售界同行、旅行社、客户那里了解信息。总之，酒店应该尽量通过准确的预测以便做好节日长假到来的各项准备工作。 做好价格调整准备 根据预测情况，针对各种客源，制定不同的价格策略。新的价格要尽量提前制定，以便留出足够时间与客户沟通。期间营销人员有大量的工作需要落实，不仅通过、传真、Email通知客户，更要从关心客户的角度出发，提醒客户尽量提前预订, 以免临时预定而没有房间。 在价格调整中，不同客源的调整幅度可以不一样，对一贯忠诚于酒店的协议客人提价要稳妥，要与他们沟通，尽量在协议客人能够承受的幅度间进行提价；对于订房中心的调整可以从网上进行了解，特别是要调查同类酒店的调价情况，结合客户可以承受的能力和酒店自身情况综合考虑，酒店要从长远的眼光来看待与客户之间的关系，不能只做一锤子买卖，因为建立良好的信誉是发展未来客源的基础，绝不可因节假日游人增多而“水涨船高”、肆意涨价。 合理计划客源比例 根据调查与预测情况，合理做好客源的分配比例，如果预测天气状况不妙，可以增加团队的预定量，如果预测天气较好，可以减少团队预定量。但也不能一刀切，不接团队，除非酒店以前从不与旅行社交道。酒店可以通过价格的上涨来合理控制或筛选不同细分市场。对于长期合作的系列团队，应尽量提供一定比例的房间。 合理做好超额预订 酒店常常遇到预订了房间而产生“未出现者”（Noshow）的情况。由于国内信用制度还没有彻底完善，客人不会因没有履行预订而承担经济责任，这样就导致了一些不受酒店欢迎的行为。例如：客人可能为了价格原因或出游人数不确定等因素而做多次、多处预定。这种行为在随意性较大的自费旅游客中较为普遍，通过多处、多次预订，他们可以拿到较好的价格，可以确保抵达酒店时马上得到房间。然而，Noshow会造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消预订。为了避免Noshow情况造成的损失，酒店可以采用超额预订的策略。通过超额预订酒店可以防范大量未履行预订的风险。然而，如果酒店接受太多的超额预订就得负担客人抵达酒店时没有房间可以入住的风险。 为了降低超额预定的风险，酒店可以通过以往节假日Noshow和取消的数据进行统计比较，得出一个合理的百分比。从而实现既能够最大限度地降低由于空房而产生的损失，又能最大限度地降低由于未能做好足够预订而带来的损失。因此不仅仅是营销人员要做好预测和超额预订的策略制定，而且需要与总台一线员工进行沟通、培训。如果真的出现客人预订而没有房间的情况，要设法事先在同类酒店安排相同档次的房间，并用酒店的车免费将客人送到那儿。 提前做好准备工作 一到节日长假的旺季，所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因此酒店必须提前进行设施设备的检查, 根据预测情况合理安排人手。这在平时可以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备好充足的人手。 由于在节假日时候，旅游客人抵达时间一般会在白天，而前一天的客人退房时间会在中午：左右，因此必须准备好充足的人手以便能快速扫、收拾房间。通过预测，其他各个营业场所如：车票预订、餐饮、娱乐等也要提前做好准备。 进一步锁定客源 旅游客虽然是流动的客人，有一些往往是第一次来酒店入住，作为营销人员要想方设法将这些客人锁定，一方面通过酒店充分准备、提供优质，给客人留下一个好的印象；另一方面可以通过大堂副理拜访客人、客房内放置节日问候信、赠送小礼物、放置贵宾卡信息表等来实现客人今后回头的可能性。例：浙江国际大酒店在去年“五一”和“国庆”两个长假期间，在行政楼客房放置了致宾客节日问候信和贵宾卡申请表（贵宾卡在两个国定节假日期间不能使用），共计发放贵宾卡多位回头客。 做好相关方联合工作 1）与同行酒店及时互通信息，相互核对酒店房态，做到互送客源。 2）与各大网络订房中心随时联络，及时通告酒店房态。 3）与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等。 4）与媒体电台定时联络。比如：杭州的交通旅游台就会定期免费将各酒店房间空闲状况广播给听众。 通过以上几个方面的营销管理，不仅能为酒店带来可观的收益，更极大地提高了顾客的满意度和忠诚度。

4、具体怎么做酒店销售？

酒店（这里指高档的餐饮场所）在近几年开始有了“营销部”这个部门，以前的客人可能没有这个印象，因为酒店从来都是坐商，近几年来向行商开始转变。而“营销部”的出现算是比较明显的转变现象。可是直到今天还有很多配有“营销部”的酒店都没能够使自己的营销部发挥作用，甚至有些酒店连营销部们的岗位职责都不能明确的以书面形式展示出来。就更不要指望营销部门能对销售额上升做到胸有成竹了。而营销部的员工们大多也就都沦为接线生或专职陪酒员。 在如此的营销管理环境下，作为部门的员工——营销代表的不知所措也就比较理所当然了，很多酒店的销售主管每天除了自己使劲的拉客户和埋怨下属没业绩好像已经没有别的事可以做了，但实际上作为销售部门的管理者更重要的是想办法优化你的作业团队，优化你作业团队的作业技能，激励你作业团度的作业心态，只有这样主管才会向个真正的主管。 很显然今天在这的篇幅中我没有办法帮助哪位主管去优化你的团队，也不可能通过这只言片语去帮助主管激励你员工的心态，而以下5点是我在多年的酒店营销工作中总结出的一点针对一线销售人员快速提升销售业绩的办法，在我以往的培训中我将其称为销售上量的5个快捷键。 1、 美女发卡的作用很大 此种办法我曾经屡试不爽：在展会、促销活动、房产销售等营销工作当中频频使用，最终我把它嫁接到了酒店营销工作当中。但在不同的行业中我们也根据不同的行业特性进行了相应的调整。在酒店行业我们为其设计了区域联动体（此部分内容我将会在另外一篇文章中做专题讲述）的联动渠道扩张，发卡的工作更是结合在此基础之上的，而美女则是此项工作的画龙点睛之笔。消费者通过此渠道与酒店美女的接触体验而间接感受到酒店的内涵，从而给消费者留下差异化的深刻印象，其次再通过卡片上信息的传递，使消费者对于酒店有了更加具体的认识，从而铺垫好消费的可能。 2、 替客人点菜“先选对的 再选贵的” “先选对的 再选贵的”很多营销人员一看到这句话可能有些不以为然，会说自己以往就是这么做的，可在我多年行业营销工作过程中我们发现，这么一个浅显的事情竟然有%以上的营销人员，尤其高端餐饮、场所。比如很多的粤菜酒店营销人员一见到客人就恨不得让每个客人都吃龙虾、象拔蚌、鲍鱼、鱼翅等这些名贵菜肴，因为提成高。所以，在开始点菜的一瞬间就忘了我们前面说的那句话“先选对的 再选贵的”。而这样则很容易招致埋单人的不满。 “先选对的 再选贵的”这是我们在多年的酒店营销工作当中总结而得，只要是在客人没有明确要之前这个规律都是比较符合消费者对于体验的心理变化的，首先先选对的（也就是相对较便宜较实惠的菜）会让客人觉得这顿饭吃得很踏实这家酒店不会存在欺诈，同时在先选对的过程中也是对客人（一般吃饭都会有主、有客看看谁的意见更有决定权，从而为下一步成功推出高价菜品奠定基础）倾向的一个了解。而且一般客人在营销人员点下许多普通菜肴之后都会主动要看看较贵的菜品，毕竟来高端餐饮酒店就餐不止是为了吃饱那么简单。 3、 别喝光了客户的五粮液 几乎所有的营销人员都是用酒泡出来的，尤其是处于这种应酬性质场所的营销人员，逢场作戏似乎是免不了的，客人来捧你的场，跟你定了餐你不去敬上两杯看起来很说不过去，可是一去麻烦就比较大，应酬场合男性居多一个女的来敬酒大家还不和你轮番过，一轮过完把自己喝多不说，还会直接影响后续的。 有的营销代表说：“那也没办法呀，客人让喝难道不喝，这种场合不给客人面子可是大忌”确实如此，可是细心的营销代表应该更多的发现客户的需，按照客户的需拿出更好的解决办法，而不是一味的照办。在整个劝酒的过程中客户的心理也是有需的——就是快乐的气氛，而如何使气氛更快乐则应该是营销代表要做的工作。在这里我举例一些以往我们使用的办法，我们曾经给很多酒店培训的时候都给营销代表培训过这样的内容：脑筋急转弯、电影台词对白、情歌对唱等内容，通过这些小游戏的导入使客人参与后感到愉快，同时免掉了营销代表大量喝酒的痛苦和喝的不够的尴尬。 4、 发名片的技巧 营销代表一定不要再饭桌上发名片，我相信很多营销代表都吃过这样的亏——在饭桌上好不容易把客人劝的酒都喝完了，晕晕乎乎的时候还不忘了给客人来张名片以方便下回再订餐，客人看看顺手往桌上一放，吃完饭也晕晕乎乎的走了，名片放在了原地。。比如说当客人用完餐送客人下电梯，在电梯内可以递上名片然后再询问客人对今天、菜品的满意度，这样会使客人更加印象深刻。从而增加客人在酒店重复消费的机会。 5、 如何让客人把心留下 这部分的工作实际已经超出酒店以外了，有很多酒店也做了这样的工作但效果并不好，究其原因还是为替客人想的太少，尤其是这样的高端消费群每日工作繁忙，应酬也多。如果没有很好的方式——关心也会让他们觉得是很烦的东西。为此我们给以往操作过的酒店制作了很多与客人健康相关的信息、Email等传播物件，让酒店的营销人员定期的以酒店的名义发送客人。增进对客人的关心。类似种种办法不断的影响着客人对酒店认知。 在现如今的市场环境中谁对客人的关心越远，客人就离你的距离越近。 其实可能有很多的销售主管已经发现我所设计的这些环节基本上都是以消费者的体验价值为导向的，同时是以消费的整个过程为线索来开展的。从而确保整个营销过程（宣传—销售——）的完整性体验。 行业的营销工作发展到今天已经完全进入体验营销时代，就最直接的体验而言消费者对其是最为敏感的。谁的体验节点把握的越准确，体验过程设计的越精细那谁的品牌价值就会在消费者心目中越高，消费者的忠诚度也会自然上升。 最后，我希望通过此篇文章可以给予我们酒店的销售主管或酒店的销售人员最直接和最明显的帮助，但这毕竟不是彻底改善销售现状的最终手段。中国行业的营销工作还需要我们大家共同的努力。 酒店销售这个行业是最好做的，只要你的硬件设施、菜肴有特色、好，一般是很容易做的，给你点建议和意见吧你可以到一些大型单位、政府部门去找一些后勤主管或财务主管人员，邀请他们到你们那里消费回头就是回的事情，你知道怎么做的，一般来说他们的消费都是别人买单或是政府买单的

5、如何做好酒店销售~

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