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认养一头牛遭“48问”，奶源安全背后的ESG难题

作者丨阮雯雯

编辑丨杨洁

在提交招股书半年余后，认养一头牛收到了证监会披露的反馈意见。1.3万余字的问询函里，密密麻麻提出了48问，涉及规范性问题、信披问题、财务会计问题等。反馈意见要求认养一头牛披露业务模式是否涉及传销、是否涉及非法集资；并就奶源、生产及销售模式，以及募资用途等做出解释。

其中，以公司认养奶牛业务模式等是否涉及传销，是否涉及非法集资等问题备受外界关注。认养一头牛回应称，反馈意见只是常规性询问，公司在日常经营过程中不涉及该类问题，公司方面会依照证监会审核要求就上述问题予以反馈回复。公司还对外表示，目前市面上确实有部分非法APP利用“认养1头牛”的品牌名进行非法集资行为，认养一头牛知晓后积极与网信部门进行举报，并且已经通过“浙江省互联网违法和不良信息举报中心”公开辟谣。

“认养模式”是否涉及传销？

2016年开始进军国内乳业市场的认养一头牛，凭借着其“认养奶牛”模式迅速出圈，并在成立不到7年后即开启了上市进程。2022年7月，认养一头牛披露招股书，计划募资18.51亿元，用于海勃日戈智慧牧场建设项目、品牌建设营销推广项目等。

招股书中披露了其主营“认养一头牛”品牌乳制品的研发、生产与销售业务，产品包括多款式纯牛奶、酸奶、奶粉、奶酪等乳制品及生牛乳。2021年，认养一头牛的乳制品业务规模已超过天润股份、皇氏集团等知名区域乳企，仅次于伊利股份、光明乳业、新乳业及三元股份，排名行业第五。

认养一头牛的迅速崛起，离不开“认养”这一颇引争议的业务模式。

优质奶源一直是乳业竞争的关键，目前广为人知的现代化产奶模式，要么是牧场自营奶牛产奶，要么是品牌从奶农商处收购牛奶，再把牛奶杀菌包装。但认养一头牛与众不同，它的运营模式也从品牌名称中得到了体现——让想选择好奶的消费者，自己去“认养”一头奶牛。

据了解，早在2017年，为了拉新，“认养一头牛”就曾提出过招募“养牛合伙人”，推出过两种认养形式：一是通过支付2999元认养一头牛，获得牧场奶牛认养权；二是花费10000元成为联合牧场主，获得认养一头牛的所有权益。根据推广效果，养牛合伙人可以从中获得5%至10%的佣金。

2020年5月，认养一头牛对外公开了其“认养模式”，其中包括“云认养”、“联名认养”和“实名认养”。“云认养”是在一款类似宠物农场的游戏中养牛，用户可以收获积分等来兑换牛奶；联名认养是认养一头牛与吴晓波频道、敦煌IP等推出联名卡，用户可以通过购买季卡或年卡通过购买联名卡，购买可享受送货上门和育儿指南等服务等；“实名认养”是用户支付2999元或者10000元，可在专供牧场真实认养一头奶牛，并预定这头奶牛产生的（部分）乳制品，限期一年。顶级会员还可以给奶牛取名，并获得奶牛照片和生长数据。

“认养模式”背后，还对应着认养新人、认养红人、认养打人和认养合伙人的等级权益，每一级对应不同的累计消费金额。认养新人只需注册成功即可获得，但要成为认养合伙人必须累计消费金额满566元。从等级权益的本质来看，“养牛合伙人”只是用户自认为在已“认养”一头牛的基础上，不断消费投入带来的升级。

（图：认养一头牛会员俱乐部小程序截图）

如此来看，“认养”更大的可能是公司营销获客的手段，并非让用户真正地去认养一头奶牛，并单独获得该奶牛所产的牛奶。品牌创始人徐晓波曾表示过，“认养还没有真正做起来”。

值得一提的是，在招股书中，认养一头牛淡化了认养概念，并未提及“认养”模式及其获客方式。其提出的品牌定位是，推广、产品设计开发、线上销售体系、客户服务物流等运营模式与互联网电子商务深度融合，形成以互联网线上销售为基础、逐步向线下销售拓展的国内新锐乳制品品牌。

但在反馈意见中，监管部门仍要求公司披露认养奶牛相关业务模式的具体情况，客户获取、业务开拓是否涉及传销；同时说明上述相关模式或活动是否属于“以代养殖、租养殖、联合养殖等方式非法吸收资金”，是否涉及非法集资或非法公开发行业务，是否存在纠纷或潜在纠纷。

认养一头牛的推广，主要是通过“奶卡”销售进行。对此，证监会也质询，认养一头牛是否存在奶卡、充值或积分等预付或赠送等销售形式，该类销售模式是否存在提前确认收入或虚增资产的情况，并要求披露该类销售的具体流程、退换制度、实际销售金额及确认销售收入金额等。

销售费用高企，估值1年增近3倍

“认养”模式出圈，也带动了认养一头牛营收猛增。招股数据显示，2019年至2021年，认养一头牛实现营收分别为8.65亿元、16.50亿元、25.66亿元。其中，线上营收分别为5.28亿元、12.46亿元和19.51亿元，占比达62.3%、77.5%和77.7%。

收入高速增长背后，认养一头牛的销售费用也从2019年的1.94亿元增至2021年的4.83亿元，3年销售费用累计超过9.8亿元，同期三年的净利润则在3.92亿元左右。2021年，认养一头牛的销售费用率为18.82%，远高于同期伊利股份、光明乳业、新乳业、三元股份。

认养一头牛销售费用高企，主要由于其大手笔对电视广告、电梯广告和户外广告等的投入，此外它还与十点读书、中粮健康生活等展开异业合作，还邀请了佟丽娅、宋祖儿、奚梦瑶、戚薇等明星合作直播带货。

2022年IPO文件显示，公司的18.51亿元募资中，有超过8亿元将用于品牌建设营销推广和相关公司运营补充，占比占近一半。

在招股书中，认养一头牛表示，销售费用支出将主要用于电商平台产品销售和品牌营销推广，头部电商竞争激烈导致边际获客成本提高。而销售费用的高占比也是此次证监会在反馈意见中重点提出的质询之一。

此外，公司估值的变化也引起了证监会的关注。市界ESG观察发现，认养一头牛在短短一年时间内估值增长了将近3倍。

2021年4月8日，认养一头牛为优化股权结构，增强资本金实力，以增资方式引入包括KKR、DCP在内的知名机构，公司整体投后估值约为48.08亿元。

三个月后，第一次临时股东大会同意公司股本由2.58亿元增至2.675亿元，集创泰弘、鲜丰水果分别认缴605万元和336万元，公司整体估值达到49.84亿元。有意思的是，集创泰弘的大股东为浙江集享电子商务有限公司（下称“云集”），持股95%。

又在三个月后，认养一头牛第四次临时股东大会再次同意公司股本增至3.64亿元，对应公司整体投后估值约100.64亿元，公司本次引入机构投资者龙珠及知名茶饮企业古茗等外部投资者。而在2022年7月招股书披露，公司IPO新股发行数量占发行后总股本比不低于10%，按照融资18.5亿元计算，认养一头牛上市估值即达到185亿元。

短短1年间，认养一头牛的估值即从48.08亿元增至185亿元，增幅达284%。

对如此增幅，证监会要求公司说明其历次增资和股转背景和原因、对应发行人整体估值PE倍数、股东资金来源及其合法性、股东与发行人及其实际控制人、董监高等是否存在关联关系、委托持股等利益输送安排。

奶源问题备受关注

作为一家奶制品企业，合理合法经营外，稳定、优质的奶源供应是保障乳制品质量的必要条件之一。

“奶牛养得好，牛奶才会好”。认养一头牛在官网宣称，公司致力于打造“五好奶牛”，奶牛们每天伙食费有80元，享受边听音乐边挤奶、定期做“SPA”和药浴服务；每年还有定期休假60天；牧场为其配有专门的“产房”和“月子中心”，享有松软卧床，夏天还有风扇和喷淋降温。

招股书显示，截至目前，公司在河北、黑龙江等地相继建立了7座现代化大型奶牛牧场，其中5座为公司自有牧场，2座联合运营牧场，奶牛存栏数超6万头。其中，公司自有生产性生物资产奶牛37062头（包括成母牛13569头，青年牛18420头，犊牛5073头）。

此外，招股书还显示，在2021年，认养一头牛玉米类饲料采购总额1.56亿元，豆粕类饲料采购总额4993.73万元（牧场所使用的玉米类饲料与豆粕类饲料饲料均源于外部采购）。但若以认养一头牛官方所述6万头奶牛存栏数计算，每头奶牛日均伙食费不到10元，与官网宣传的每天80元伙食费相距甚远。

1月5日，认养一头牛宣称，其A2型小牛每天伙食费已高达100元，所有饲料24小时一换。

除了上述问题外，其最关键的“奶源”问题也受到了关注。

招股书数据显示，2019年认养一头牛纯牛奶总产量23366吨，酸奶总产量28028吨，均为外协产量；2020年纯牛奶总产量74041吨，其中自有产量仅为6047吨，不足十分之一；酸奶总产量47869吨，其中自有产量1972.8吨，不到5%。到了2021年，认养一头牛的纯牛奶总产量121053吨，自有产量猛增至77444吨；酸奶总产量53059吨，自有产量达34555吨，占比均超过了6成。

另外，在关于原材料的阐释中，认养一头牛在2019年至2021年外采生牛乳金额分别为1.09亿元、2.10亿元与4.11亿元，按照当年平均采购单价，外采数量分别为2.74万吨、5.22万吨与8.63万吨。而公司同期纯牛奶及酸奶的总产量之和分别为5.14万吨、12.19万吨与17.41万吨。据此推算，公司同期外采奶源比例分别为53.34%、42.84%与49.57%。如此来看，认养一头牛的自有奶源和外采奶源比例大致持平，这样的外采比例与其“旗下产品均采用自有奶源”的说法存在着矛盾。

对此，证监会要求公司补充说明不同采购模式下生鲜乳的采购金额及占比；自有牧场基本情况、具体位置、占地面积和养殖数量等情况；联营牧场以及其他合作奶源具体情况、具体合作方式、合作稳定性等；对比同行业公司奶源结构披露差异情况，充分分析披露发行人奶源稳定性风险。

背后的ESG风险

自有奶源高占比不仅意味着稳定、可持续的供应链，也代表奶制品的安全可控。相对而言，外采奶源充满较多不确定性，尤其奶源安全生产流程是否可追溯。按照目前认养一头牛相对持平的自产奶源和外采奶源比例，其应倍加重视食品安全问题。

认养一头牛一级职能部门乳业事业中心下设生产质量部、智造工厂等负责乳制产品的生产和加工环节中的食品安全问题。另外，牧业事业中心下设的安环部，也涉及食品安全方面问题的排查和治理。

在乳制产品内控上，认养一头牛表示，已建立了先进成熟的产品质量控制体系，配备质检团队和先进齐全的检测仪器设备，实现对乳制品的全流程质量控制。同时，认养一头牛生产基地通过了ISO9001:2015质量管理体系认证、危害分析与关键控制点体系、乳制品生产企业认证以及GMP质量认证，取得了BRCGS、IFS、SQF全球三大体系认证。

同时，认养一头牛也提出了廉洁合规、阳光举报和包括“不准贪占作价、不准吃拿卡要、不准利益冲突和不准泄密不忠”的四不准的管理红线等约束性条例。

环保方面，认养一头牛对经营过程会产生排泄物、废水、废气、废渣等污染性排放物严格按照环保法规及相关标准，对各类潜在污染物进行了有效治理与防范，使得污染物的排放与处理完全符合环保要求。治理同时，认养一头牛也从中获益，从2019年至2021年，认养一头牛就拿到包括沼气工程专项补助、地下水超采综合治理专项资金等多项政府补助达2400万元。

但目前，认养一头牛在研发方面的投入还远不及其营销投入。虽然打出了“打造用户信赖的数智化养牛第一品牌”的口号，但从2010年至2021年，公司研发投入分别为0、61.4万元和687.1万元，分别占比0%、0.04%、0.27%。截至2021年底，认养一头牛研发技术人员23人，占全员比例仅为工中占1.17%。

市界ESG观察在黑猫投诉平台上发现，关于认养一头牛的投诉数为119条，涉及虚假宣传、欺诈消费者等。

2008年，“三聚氰胺”事件后，乳制品高速发展背后的问题被充分暴露，消费者对国内乳业的信心严重受挫。外资奶企趁机快速占据了国内乳业的市场份额，尤其是婴幼儿奶粉市场。

监管部门为规范行业经营、恢复行业公信力，出台了一系列监管政策。2008年10月，我国奶业的第一部法规《乳制品质量安全监督管理条例》正式发布。一大批规模小、管理不规范的地方性乳企淘汰退出，行业集中度与产品质量均得以提升。2020年国内生鲜乳乳制品抽检合格率达99.8%。

奶源安全、食品安全问题背后，涉及到上市公司的社会责任、治理安全，关乎消费者信任。从社会责任来看，有关部门于2009年修订后的《乳制品工业产业政策》就提出：“进入乳制品工业的出资人必须具有稳定可控的奶源基地，经济实力和抗风险能力强，社会责任感强”等多层次的要求。

乳业巨头们正在纷纷扩张养殖规模、提高技术能力，以其在未来的竞争中获胜。认养一头牛凭借创新的营销方式迅速崛起和广为人知，但要想突破商业模式的天花板，和巨头们进行下一步的博弈，如何在最基本的奶源、供应链建设等方面进行提高，提升自身产品价值，并获得消费者的进一步信赖，是品牌接下来更应该思考的问题。

社区奶站经营模式是什么？

目前市面上的奶站经营模式有2种，我给大家详细介绍下。

一种是属于代销，也是加盟一个大的品牌，总部生产好，门店只负责销售就行。这种店面投入比较大，大多数是沿海城市在做。

另一种是自己开一家鲜奶吧，从牧场采购、到加工、到销售都是由店里完成。

因为我开的是第二种，所以我主要介绍下第二种的经营情况！

1、无需加盟，找一个生意好的店学习技术就行，投资几万块钱就可以开起来。这种店都是开在社区附近，所以品牌被弱化，只要做好产品和服务，都很赚钱。

2、产品都是自己制作，成本低，利润更高。

3、时间更自由，因为社区店都是下午和晚上忙，白天时间都挺闲的，可以安排其他事情。

4、直接面对客户，产品有任何口味问题，都可以及时调整。

5、产品都是纯手工制作，没有任何添加剂，更加受到广大消费的喜欢。

做第二种，也是有条件的，在当地找奶牛场，牧场提供生鲜牛奶就可以做。

奶牛视频安装设置

奶牛视频安装步骤

可以点击奶牛视频文件下载，等到下载完成以后，可以将文件保存到电脑文件当中，通过解压文件，将文件解压到另一个文件夹中。再通过点击安装文件，将文件安装到电脑当中，完成奶牛视频安装

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怎样养奶牛

随着人们生活水品的提高对奶产品的需求也越来越大，奶产品市场前景良好不少新手想要从事奶牛养殖行业，那么如何高效养殖奶牛才能提高产奶量和产奶质量呢？

一、精粗料混搭配比技术?

奶牛精粗料配比必须满足奶牛作为反刍兽的基础生理特点，即使泌乳高峰期也必须坚持精粗饲料混搭饲喂的原则。一般非泌乳期、干乳期粗纤维性饲料(人工牧草、野草、禾本科作物秸秆等)所占比例应为50%~60%，泌乳高峰期纤维性饲料应占40%~50%左右、适当增加精料喂量(配比量50%~60%)，这样才有利于奶牛充分消化吸收与转化利用，不至于产生营养代谢性(消化性)疾病。?

二、日粮营养平衡控制?

奶牛养殖要按照奶牛各生长阶段的饲养标准配制相应饲料，特别是要满足泌乳阶段的重点营养需求，干物质的供量必须充足，其中“能量物质、粗蛋白、粗纤维、矿微、维生素”等必须足量添加、精准配比；精饲料(粮食类、豆类、动物性饲料等)的最大添加量不宜超过60%，应以粗纤维性饲料为主即使泌乳高峰期精饲料添加比例也只能控制于50%~60%、禁止超过60%，以免给奶牛的肝肾增加负担、引发代谢性疾病(酸碱中毒)、生殖障碍性疾病、肢蹄病等；24h不间断供应充足清洁饮水，禁止供饮不符合安全饮用水标准的劣质饮水。

三、降低营养负平衡?

经实践验证高产奶牛需要尽量降低营养负平衡，保证瘤胃机能正常发挥，才能维护奶牛健康、获得稳产高产。因此为最大限度降低能量负平衡，可针对性向日粮中添加一定量的过瘤胃蛋白(保护性氨基酸、全脂膨化大豆、全棉籽)和过瘤胃脂肪(植物油、脂肪酸钙、棕榈酸钙等)，添加量以2%~3%为宜要注意禁止使用动物性过瘤胃蛋白和动物油脂，因为会造成奶牛瘤胃机能紊乱。?

四、微量元素均衡供应?

实践中微量元素(矿微、维生素)用量较小、但作用巨大，尤其是家畜禽规模化养殖时微量元素不可或缺。动物必需微量元素包括:Na盐常用0.8%Na2SO4(硫酸钠)可提高泌乳量和饲料转化利用率；高温季节适量添加KCl(氯化钾)可有效缓解热应激、维持奶牛正常生理及代谢机能；在全舍饲、封闭式养殖模式下，Se(硒)、S(硫)、Ca(钙)、P(磷)、Cu(铜)、Zn(锌)等动物必需的矿微物质很容易缺乏，散养、半散养模式的奶牛也存在区域性缺乏某些矿微元素的情况，因此要注意过程检测、即时评估奶牛日粮中矿质元素的含量是否严重缺乏，若有缺乏需及时补充以免引起相关营养缺乏性疾病；在奶牛高强度繁殖过程中VE、VA两种维生素不可或缺，繁殖期奶牛日粮中适量添加这两种维生素可有效降低繁殖障碍性疾病发生率；奶牛泌乳及哺乳机制启动后对钙磷物质需求量较大，此时适量增加日粮中VA、VD两种维生素用量(常量1.5~3倍量)，可促进奶牛机体对钙磷物质的吸收与转化利用，能有效预防产后缺钙、产后瘫痪等产科疾病。?

五、饲料添加剂合理应用

为达到预防某些疾病、促长增重、提高泌乳量、增产增收的目的，规模化奶牛养殖生产过程中经常需要使用一些饲料添加剂，主要有:(1)缓冲剂：主要是小苏打(添加量1.5%)、氧化镁(添加量0.6%~0.8%)，用于改善奶牛过食促消化、提升产奶量、丰富牛奶营养成分，并可调节和改善瘤胃微生物发酵分解效果、降低瘤胃疾病发生率。(2)丙二醇类(丙二醇、乙烯丙二醇、异丙二醇)：当奶牛发生常见病“酮病”时可在日粮中添加或直接灌服丙二醇类制剂，即可快速缓解症状并根治。(3)异位酸类(异戊酸、异丁酸、异己酸)：针对性添加异位酸类物质可显著提升奶牛泌乳量、乳脂率和饲料转化利用率。(4)沸石和稀土：经实践验证奶牛泌乳高峰期日粮添加4%~5%的沸石成分或日粮添加适量稀土(40~45mg/kg)，可提高泌乳量8%~10%左右。?

使用奶牛快传小程序，怎样传输或分享大文件？

1、首先在微信中搜索“奶牛快传”，并在搜索结果中找到“奶牛快传CowTransfer”小程序。

2、使用奶牛快传可以不登录账号，但是使用微信小程序要使用微信授权。点击下方的【授权登录】按钮，在出现的提示框中点击【允许】按钮，这样才能使用。

3、进入奶牛快传微信小程序，可以看到他分为“上传”和“接收”二个部分。一个用来发送文件，一个用来接收文件。

4、在“上传”页面，点击下方的“＋”号，选择需要上传的图片或视频，此处我选择上传视频。

5、上传的视频或图片可以是手机中的或者直接拍摄，此处我选择手机中的视频，选择需要分享给别人的视频后，点击【下一步】按钮。

6、上传文件时可以设置密码，或者不设置也可以。文件上传完成后，可以通过6位取件码、链接或小程序三种方式进行分享。

7、在奶牛快传小程序的“接收”页面，点击【取件码】按钮，输入6位取件码。

8、然后就可以看到别人给你分享的文件了（若别人设置了密码，还需要输入密码）。

9、点击文件后面的三个点，再点击【下载】按钮，在出现的提示框中点击【允许】按钮，这样就可以将别人分享给你的文件下载到手机了。

什么兼职可以赚钱？

1、滴滴快车

在下班的时间，顺路做个滴滴快车，每天花小时开滴滴，那么一天多赚几十元还是容易的，这样一个月能多赚2000来元，这个可行性真的很高，尤其对于有车一族来说，下班的时间顺便把兼职给做了，完美。

2、接单赚钱

现在就有专门的平台提供这样的任务，在平台上有各种各样的任务，只要你按要求完成任务并通过审核就能拿到报酬，佣金都是日结到账的，也适合上班族当做副业来做。

3、写小说赚钱

算是个奶牛行业，是个辛苦活，如果有兴趣的话可以坚持走下去，会是一条不错的道路，做的好可以做的比大部分职场人更优秀，投稿能快速的赚到钱，写个小说也可以，不过在上架之前是没有收入的，像唐家三少这样的传奇的话怕是有点难。如果写的好的话，长篇或是短篇的都可以，还可以成为签约写手，每个月都有月薪。如果你写的小说被导演看上还能拍成电视剧或是电影，那么你的副业可能会变成你的正业。

4、游戏玩家

玩游戏赚钱适合年轻人，刷刷经验然后在卖出去，挣一点零花钱还是可以的。

5、摆地摊

放下面子，别整天高不成低不就的，能挣到钱的就是好项目，摆地摊选择的商品酌情斟酌，建议还是小姐姐们摆地摊最好，当然，男人们摆地摊建议那种“射击”类游戏。现在正值夏季，公园都是摆摊的好地方。

6、设备维修

现在谁家没有几件电器：电视机、音响、冰箱、微波炉、烤箱、洗碗机等。你要是懂得如何维修这些电器，就可以开始你的生意了。

7、分享优惠券

现在网购那么流行，而优惠券都是多数人有需要的，分享优惠券都不要你启动资金，不会占用的多少时间和精力。

8、做网络调查问卷员

早前都是生活中的网络调查，现在可以下载一些需要网络调查的软件。按照他们的要求，在网上填写调查问卷，完成了之后调查公司会付费给你。

9、写文章赚钱

如果你的文笔好或是对写作感兴趣，你可以通过网上写一些文章赚钱。像是一些公众号的写手或是网站的推广文章都可以，只要你写的文章吸引人，有人阅读，那么赚钱还是比较多的。

10、微信投票赚钱

现在微信上各种各样的投票活动屡见不鲜，但是通常生活中的投票都是个人人情的一个方式，不存在赚钱。

11、做影评任务

现在很多电影拍出来为了吸引人，会和一些做任务赚钱平台合作，要参与观看和影评就能获得奖励，一般豆瓣上都有这样的兼职，看完电影之后，大家随手写个影评，就可以赚到钱，一般一条影评几块钱，一两分钟就能搞定。

12、手机看小说赚钱

现在，手机看小说、看新闻、看视频也好，都是能赚点零花钱的，平时大家下载的一个看视频软件都是无法为你赚钱的，虽说只能赚点小零钱，单在于积少成多。它的主要收入在于推广这个方面，不过我不建议大家推广这些软件，日后提成太少。

13、做网络直播

网络直播是一种新兴的网络社交方式，它和短视频一样，刷新了平时只刷朋友圈那种单调的生活方式，直播的内容可以根据自己的特长来选择，如果你对美食特别有研究，那么你可以做美食类的主播；家里有矿的，可以做吃播；如果你游戏打的特别好，那么你可以做游戏视频的解说主播。

14、绣十字绣

小而简单的一幅十字绣手工费大约在几十元左右，比较复杂且大的在几百元左右。曾在跑男上看到一位刺十字绣的阿姨，她的每一件作品都是万元以上计算的，一个月能做7-8件，这样的收入也很可观的。

15、做微商

选择有质量保证的产品，也是不错的副业。作微商的前提是好产品，没有好的产品，微商肯定是不好做的，就算推销给别人使用，要是质量不保证也不敢用啊。

16、翻译

翻译是副业里面最好的，收入高、时间短，如果你的英语比较好或是学过其他小语种，还可以利用下班做兼职翻译。

17、补习班

如果你平时的学习成绩比较优秀，或者你是师范类毕业的，那么你还可以做网课家教。有地方的话，可以办个暑假补习班，一个学生1500每月以上的收入，看看你的地方多大，要是实在不行，可以做个网上授课也可以，可以一对一，也可以一对好几个。

文章题目：奶牛短视频运营模式
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